कंपनी के उत्पादों की पेशकश और बिक्री ग्राहकों की आपत्तियों को संभालने के बिना पूरी नहीं होती है। कई आपत्ति से निपटने की तकनीकें हैं जो विक्रेता को संभावित खरीदार के साथ संपर्क स्थापित करने और प्रस्तावित उत्पाद के मूल्य के बारे में समझाने में मदद कर सकती हैं।
बिक्री के चरणों में से एक के रूप में ग्राहकों की आपत्तियों से निपटना
यह ज्ञात है कि बिक्री में कई चरण शामिल हैं। पहले चरण में, आपको खरीदार को अपना परिचय देना होगा, उसे जानना होगा। फिर आपको उससे कुछ खुले प्रश्न पूछने चाहिए जो क्लाइंट को विस्तार से उत्तर देने की अनुमति देंगे। एक संभावित खरीदार की प्रतिक्रियाओं के आधार पर, विक्रेता के पास अपनी जरूरतों की पहचान करने और एक वाणिज्यिक पेशकश करने का अवसर होता है।
ग्राहक के बारे में जानकारी एकत्र करके, विक्रेता उसकी गतिविधि के दायरे का एक विचार विकसित करता है। इसलिए, ऐसी जानकारी संभावित खरीदार के साथ सहयोग की संभावनाओं को बढ़ाने में मदद करती है।
फिर आपको प्रस्तावित उत्पाद की एक संक्षिप्त प्रस्तुति करने की आवश्यकता है: इसके उपयोगी गुणों, गुणवत्ता, विश्वसनीयता के बारे में बात करें, और सबसे महत्वपूर्ण बात, ग्राहक के लिए प्रस्ताव का मूल्य साबित करें। यह सीखना बहुत महत्वपूर्ण है कि खरीदार को कैसे समझाया जाए कि उत्पाद की यह या वह संपत्ति ग्राहक को कैसे लाभ पहुंचा सकती है।
अगला कदम ग्राहक की आपत्तियों के साथ काम करना है। उदाहरण के लिए, एक संगठन संभावित ग्राहकों को निर्माण के लिए सामग्री की आपूर्ति प्रदान करता है। एक ग्राहक को उत्पाद की पेशकश करते समय विक्रेता द्वारा सुनी जाने वाली आपत्तियों में से एक यह है: "आपका प्रस्ताव हमारे लिए दिलचस्प नहीं है, क्योंकि हमारे पास पहले से ही एक आपूर्तिकर्ता है।"
खरीदार आपत्तियों से लड़ने में मदद करने के लिए तर्क
विक्रेता के पास प्रतिस्पर्धी लाभ होने चाहिए जो उसे समान कंपनियों के बीच खरीदार की नज़र में खड़े होने में मदद करें। आपत्तियों के साथ काम करते समय, क्लाइंट का ध्यान उन पर केंद्रित करना आवश्यक है।
आपत्तियों से निपटने के दौरान, जब ग्राहक के पास पहले से ही आपूर्तिकर्ता हैं, तो तुलना तकनीक का उपयोग करना आवश्यक है। कीमत, प्रस्तावित माल की गुणवत्ता, वितरण की शर्तें, भुगतान और कंपनी के सामान खरीदने के अन्य तरीकों पर जोर दिया जाना चाहिए।
ग्राहक की आपत्ति, जैसे: "हमारे पास पहले से ही आपूर्तिकर्ता हैं," के साथ ऐसे तर्क होने चाहिए जो उसे मना सकें। उदाहरण के लिए, एक विक्रेता ग्राहक को आपूर्ति पर बचत करने का अवसर प्रदान कर सकता है: "आपने कहा था कि आप 150 रूबल के लिए सामग्री खरीदते हैं? और हम प्रति यूनिट 100 रूबल की कीमत पर समान सामग्री की आपूर्ति की पेशकश करते हैं। कल्पना कीजिए कि अब आप कितना बचा सकते हैं!"
इस प्रकार, किसी को उन कीमतों की तुलना करनी चाहिए जिन पर फर्म अब आपूर्तिकर्ताओं से सामग्री खरीदती है, उनका विश्लेषण करती है और उन्हें कम कीमत पर वही उत्पाद पेश करती है। ग्राहक को नए आपूर्तिकर्ता के साथ सहयोग से मिलने वाले लाभों का मूल्यांकन करने का अवसर मिलता है। सबसे अच्छा विकल्प यह भी होगा कि वाणिज्यिक प्रस्ताव में ग्राहक के लाभों की दृश्य गणना प्रदान की जाए।
ग्राहक की जरूरतों की पहचान करने के बाद, आपको डिलीवरी की शर्तों पर ध्यान देना चाहिए जो उसे चाहिए। उदाहरण के लिए, एक खरीदार ने जानकारी साझा की कि फिलहाल उसके लिए पूरे बिल का पूरा भुगतान करना मुश्किल है। इसलिए, एक सुविधाजनक भुगतान विधि, उदाहरण के लिए: आस्थगित भुगतान, क्रेडिट पर या किश्तों में सामग्री खरीदना, खरीद के लिए एक प्रोत्साहन बन जाएगा।
सहयोग के बारे में निर्णय लेते समय ग्राहक के लिए डिलीवरी की शर्तें भी बहुत महत्वपूर्ण होती हैं। उस ऑर्डर की राशि के लिए एक सीमा निर्धारित करने की अनुशंसा की जाती है जिस पर ग्राहक को सामान मुफ्त में दिया जाता है।
आप नए ग्राहकों के लिए एक प्रस्ताव के साथ एक संभावित खरीदार को भी रुचि दे सकते हैं, जिसमें छूट और अनुकूल स्थितियां शामिल हैं। नए ग्राहकों को वारंटी और अतिरिक्त सेवाएं दी जानी चाहिए। उदाहरण के लिए, माल के परीक्षण बैच को मुफ्त में ऑर्डर करने की क्षमता।
