एक ग्राहक के लिए एक खरीद (उत्पाद या सेवा) का मूल्य उसकी विशेषताओं से नहीं, बल्कि इस बात से निर्धारित होता है कि उत्पाद वर्तमान जरूरतों को कैसे पूरा करने में सक्षम है। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति कार के लिए अलार्म नहीं, बल्कि शांति और सुरक्षा में आत्मविश्वास प्राप्त करता है। विक्रेता के लिए, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन लाभों की ठीक-ठीक पहचान करना जो खरीदार को खरीद से उम्मीद है। यदि इसे अनदेखा किया जाता है, तो भले ही एक भी खरीदारी की जाती है, ग्राहक आपके पास कभी नहीं लौटेगा, और निश्चित रूप से आपकी कंपनी को अपने सर्कल में अनुशंसा नहीं करेगा। याद रखें कि केवल 20% खरीदार ही अपनी जरूरतों को स्पष्ट रूप से जानते हैं।
अनुदेश
चरण 1
संपर्क करें। पहले अपना परिचय दें और पता करें कि अपने प्रतिद्वंद्वी को कैसे संबोधित किया जाए। यदि कोई ग्राहक स्वयं आपके पास आता है, तो आपको यह नहीं पूछना चाहिए कि "मैं कैसे मदद कर सकता हूँ?" बेहतर तो - "आपकी क्या रुचि है?" इस प्रकार, आप यह सोचने की इच्छा शुरू करते हैं कि वास्तव में उसकी क्या दिलचस्पी है। औपचारिक रूप से मत पूछो, सुनने के लिए तैयार रहो। भाषण का ढंग और गति ग्राहक की बातचीत से मेल खाना चाहिए।
चरण दो
प्रश्न पूछें। फ़नल की तरह कार्य करें - सामान्य परिस्थितियों से शुरू करें और विवरण को स्पष्ट करने के लिए आगे बढ़ें। ओपन-एंडेड प्रश्न ("क्यों?", "किस लिए?", "क्यों") आपको विस्तृत रूप में अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त करने में मदद करेंगे। वैकल्पिक (संयोजन "या", "या" के साथ) एक विकल्प प्रदान करेगा या बातचीत को वापस ट्रैक पर लाएगा। बंद प्रश्न एक स्पष्ट उत्तर देते हैं और ग्राहक की स्थिति को स्पष्ट करने और निश्चितता पैदा करने का काम करते हैं। कई क्लोज-एंडेड प्रश्न नहीं होने चाहिए, मुख्य रूप से ओपन-एंडेड प्रश्नों का उपयोग करें।
चरण 3
खरीदार की बात ध्यान से सुनें। सक्रिय सुनने के कौशल का उपयोग करें: स्पष्ट प्रश्न पूछें, वार्ताकार को प्रोत्साहित करें, प्रतिक्रिया दें। पुष्टि प्राप्त करें कि आप सही ढंग से समझ गए हैं यदि आपको इसके बारे में कोई संदेह है क्या यह क्लाइंट को बाधित किए बिना रुक जाता है। यह दिखाएगा कि क्लाइंट की सच्ची ज़रूरतें आपके लिए कितनी महत्वपूर्ण हैं।
चरण 4
अपनी बातचीत का लाभ में अनुवाद करें। दिखाएँ कि आप समझते हैं कि ग्राहक वास्तव में क्या चाहता है।
