श्रम बाजार में सबसे अधिक मांग वाला विशेषज्ञ बिक्री प्रबंधक है। विक्रेता की जिम्मेदारियां बिक्री की विशेषज्ञता, कंपनियों की रणनीति, प्रक्रिया के संगठन और अन्य पहलुओं पर निर्भर करती हैं। लेकिन वे सभी एक साझा लक्ष्य साझा करते हैं - बिक्री बढ़ाने के लिए। बिक्री के स्तर में गिरावट न आने के लिए, प्रबंधक को सेल्सपर्सन के काम का सही विश्लेषण और मूल्यांकन करने में सक्षम होना चाहिए। बेशक, गुणवत्तापूर्ण कार्य का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक वह आय है जो प्रत्येक बिक्री प्रबंधक प्रदान करता है। लेकिन कई अन्य पहलू हैं जिन पर ध्यान दिया जाना चाहिए।
निर्देश
चरण 1
अपने काम के प्रदर्शन का मूल्यांकन करें। ऐसा करने के लिए, आपको एक निश्चित रिपोर्टिंग अवधि के लिए प्रबंधक के बिक्री आंकड़ों का विश्लेषण करना होगा, तथाकथित की पहचान करना होगा। बिक्री फ़नल। "फ़नल" ग्राफिक रूप से एक पिरामिड जैसा दिखता है जो उल्टा हो गया है। ऊपरी, चौड़ा हिस्सा "ठंडे" संपर्कों (पहली कॉल, मीटिंग) की संख्या है। मध्य भाग व्यावसायिक बैठकें हैं। सबसे तेज बिंदु सौदों की संख्या है। सीधे शब्दों में कहें, मात्रात्मक संकेतकों में अंतर जितना छोटा होगा, प्रबंधक का काम उतना ही अधिक उत्पादक होगा।
चरण 2
इस प्रबंधक के ग्राहकों द्वारा लंबे समय तक अनुबंध या बार-बार खरीदारी की संख्या को ध्यान में रखना सुनिश्चित करें। उनमें से अधिक, बेहतर विक्रेता और खरीदार काम करते हैं। भले ही अनुबंध/खरीद की राशि समान या थोड़ी कम रहे।
चरण 3
निर्धारित करें कि प्रबंधक कंपनी द्वारा पेश किए गए उत्पाद (सेवा) को कितनी अच्छी तरह समझता है, वह आपकी कंपनी के मानकों को कितनी अच्छी तरह जानता है। कई स्थितिजन्य कार्यों का विकास करें और उन्हें कार्यान्वयन के लिए पेश करें।
चरण 4
प्रबंधक की संचार क्षमता के स्तर का विश्लेषण करें। बुनियादी संचार तकनीकों के सिद्धांत के बारे में कुछ प्रश्न सुझाएँ। व्यावहारिक और बिक्री कौशल का मूल्यांकन एक ठंडे संपर्क, एक ग्राहक के साथ एक व्यावसायिक बैठक, या एक सौदे का अनुकरण करके किया जा सकता है। या आप प्रत्येक चरण को बारी-बारी से ले सकते हैं। सभी विशिष्ट आपत्तियों के साथ एक खरीदार के रूप में कार्य करें। इस प्रकार, आप सीख सकते हैं कि प्रबंधक अपने ज्ञान को व्यवहार में कैसे लागू करता है।
चरण 5
यह आकलन करने का प्रयास करें कि प्रबंधक कंपनी और उसके उत्पादों / सेवाओं के प्रति कितना वफादार है। यदि वफादारी का स्तर कम है, तो भविष्य में आप ग्राहकों का विश्वास खो सकते हैं।
चरण 6
सभी पहचाने गए संकेतकों पर विचार करने के बाद, निष्कर्ष निकालें। यदि छोटी-छोटी गलतियाँ और कमियाँ हैं, तो आप कर्मचारी को कार्य उत्पादकता में सुधार और ज्ञान और कौशल में अंतराल को भरने के लिए समय दे सकते हैं। और अगर उसी समय विक्रेता को कुछ बदलने और सीखने की कोई इच्छा नहीं है, तो दूसरे को उसकी जगह लेनी चाहिए।
